孙聆波
孙耀记布店是起步较晚的仪征老字号名店，60岁以上的人都知道它。它的前身是德源染坊，系我的祖父孙星伯与友人合资开设的。初期资本只有大洋300元，经苦心经营，上下求索，后来在此基础上搞起了棉布、面粉的“关门作”。说是“关门作”，不过是既带住家，又搞经营的不占店面的小批发而已。主要供应对象是一些串乡的布贩和城内几家面饼店，加之省吃俭用，使得资金逐渐增多起来。待到我父亲孙耀庭视事时，他的思想已萌发出办大事业的理念了。
“八·一三”事变不久，仪征在当年阴历十一月间就沦入日寇之手。驻守在仪征城的日伪军，惧怕我新四军的袭击，龟缩在资福寺、奎光楼等少数几个据点，平时将东西两城门封闭，仅开放南北二门放人通行。进城的人需验良民证，四乡的群众都不愿也不敢进城办事，因此城南大码头和北门外小街，一度时期畸形地发展起来，成为南北两个商业贸易集散地。家父孙耀庭鉴于这种状况，为了生计，便在北门小街中段租赁鲍姓两间小平房，搞起了棉布门市和批发业务，于1938年阴历三月初八迁入新居开张营业，这就是孙耀记布店的由来。 家父是个忠耿厚道、朴实善良的生意人，他怀着对光耀门庭的渴望，对我们弟兄的未来培养方向已作了明细而周详的安排，“知子莫如父”，他对四个儿子可算得上用心良苦了。我的长兄怀官学过布业，是店内唯一的“科班”，负责业务接待；三弟怀宏老诚持重，管理财务收支；我因好动，爱社交，就安排外事，搞进货。父亲虽年近50，仍精力充沛，便由他总揽全局。孙耀记布店就是这样的家门家将父子兵。我和怀宏弟原都是门外汉，就边看边学边操作，向实践要知识，很快掌握了柜台技术和买卖要点。
抗战初期的北门街虽然只是200来米长的狭小街道，就是在这样的一个小市场上，先后开设了益成、德丰、纶昌、裕昌、信昌、义成、祥记七家布店。这些店主都是行家出身，对布业经营可算是行家强手，加之城南有资金雄厚的“四大家族”：鲍义记、义源祥、永康、沅兴老牌大型同行，甭说发展，就是立足也谈何容易?旧社会同行是冤家，相嫉之俗，倾轧之风，竞争甚烈。这些店老板看到孙耀记染指其间，个个眼睛瞪得象乌眼鸡一样。我们是新开业的小店，可称得上无名小卒，稍一疏忽，将有倾家破产之险，起步的艰辛，是可想而知的。
为了打开局面，取得新进展，在创业头几年里，全家人一心扑在生意上，几乎到了废寝忘食的地步。我们始终坚持以信为本、劳动立业、价廉招客、勤俭理财，从而站稳了脚跟，并使同行刮目相看。以下几点做法和经验还是值得一提的：
一是以信为本。创业伊始，特别注重一个“信”字，既取信于货主，又取信于顾客。记得是1939年，日伪统治下的第三个端午节，无锡义仁聚布庄来仪征收取帐款。当时，市面上还没有平静，有的商店借口还没有复业拒不付款，有的老板干脆远而避之，以烂帐了之。而家父却将这位讨债人恭迎到家，如数把抗战前夕结欠的500元一次还清。这一举动，使讨债人感叹不已，连声说：“难得，难得!兵荒马乱之秋还有这样讲信用的。”回锡后，遍告各同行我店之信誉，无锡乾元布庄听到此消息出于好奇，主动发来60件好布。当时该品种市场奇缺，况且后山区新四军正急待添置灰色军装，货到两天，就一售而光。不但给我店意外地赚到一本三利的好赚头，而且也间接地支持了后方军需物资。苏州利源绸庄与我店的业务交往也颇耐人回味。原来双方素不相识，通过书信交往，建立了良好的业务关系，货到汇款，从不失信于对方。那几年，苏南的一些批发商都知道仪征有家孙耀记，很多货主登门求售，乐意赊销给我们过渡经营。一句话、一封信，货就能够按时如数到家，这便给我们在资金周转上得以充分地进行调度，一般同行是享受不到这种优惠待遇的。
二是善解顾客心理。俗话说，生意人人会做，各有巧妙不同。我们之所以能立足于乱世，是因为能深悟其中之妙谛。在旧社会，不会做生意，别说不能够发家致富，就想在商场上站稳脚跟也是不容易的。家父在做活生意上，有其独到之处。有句话至今音犹在耳，给我们留下了深刻的印象。他说，什么叫生意?就是生出主意来做生意。我们经商数十个春秋，觉得含义颇为深奥。不过，不能深悟其意也是枉然。就拿站柜台来说吧。业务员在柜台上要讲究心灵、手快、勤动脑，上柜要全神贯注，掌握顾客的心态。当顾客进店，营业员的心神，就要随着顾客的神态进行运转。当顾客的目光盯住某个品种进行赏鉴时，你的动作也应追踪跟上，顾客示意你拿货时，你拿的正好是他所欣赏的那个品种，这种“不谋而合”的拿递和他的选购的心意一个样，这时顾客的心理一定很高兴，他会这样想：你看，营业员拿的和我看中的一模一样，这花色肯定行。这笔生意很快就成交了。顾客的言行举止，穿着打扮，有时会无声地告知他的身份、职业、爱好和需求，营业员就要察颜观色“投其所好”，主动为他们挑选和介绍商品，这样的成交率将有“百发百中”。比方江浙两省需浅淡素雅之色，皖鲁两地喜着深棕耐洗之料，老年人偏重实惠耐穿，年轻人时尚新品种，圩区爱好文静灵颖花型，而山区则喜火红欢庆色彩。我们就是这样摸索探讨顾客需求，有的放矢做好每笔生意。
三是要精心培植“龙灯头”。商店的成败和经营是否得法关系极大。但要掌握经营要领，需练就相适应的硬功夫。要善于出奇制胜，干人之所不能，才算得上经营的妙着。谁不知道“人无笑脸休开店，和气能招万里财”的经营之术。孙耀记与众不同之处，就在于比上述要求力求做得更深更透一些。不仅注意日常的服务态度，而且要把注意力集中放在做好“龙灯头”的接待工作上。所谓“龙灯头”是指分散在一村一庄以及城乡附近区域内能说会道，舌尖口巧，站得起来的头面人物。这些人在农村中，有一定的影响力和牵动面，掌握了这些“龙灯头”，生意就会招来一大串，串串相连又会招来一大片，形成一个业务网，
有了这批业务帮手做我们的义务宣传员，生意自然会越做越兴旺。那几年，在同行业中，我店可称得上门庭若市，顾客盈门。一些号称老字号，反而“可怜门前罗鸟雀，常守清闲柜积灰”，与我店繁忙热闹的场面，形成了鲜明的对照。那时，在本市中后山区、沿江及毗邻的六合、天长边缘等地农村，流传着这样的顺口溜：“仪征耀记，待人和气，服务周到，价格便宜，帐准尺足，童叟无欺”。
四是要眼观时代风云。旧社会通货膨胀，物价跑风，一日几变。那时，孙耀记店堂里和其他商家一样都有这样的招贴：“目下一言为定，早晚市价不同”。群众有一点钱都要想方设法变换成实物，生恐货币贬值吃亏上当。我店生意很红火，每天都有大量货币流进，深感通货膨胀之苦。解放前夕，我携带了三麻袋金圆券到瓜洲进货，运回来的也不过是三麻袋的一般棉布而已，父子们相视苦笑，面对这种状况，我店及时改变策略，增设了以物易物和就地收购异地抛售粮食运载业务。每天下来的货款，随即买进粮食，够一船数就发运苏南。形成一船粮食去，一船布匹回，两头不脱空，粮食布匹都获利景象。这样既防范了货币的贬值，又额外地增加商店的利润。在旧社会做老实生意很难赚钱，但赚昧心钱又有违传统道德，想赚钱得体，只能是立足三尺柜台，眼观时代风云。孙耀记由于经营得法，管理有术，为时不久，就崭露头角，成为同行业中的佼佼者。
解放后，党和政府为了恢复生产，繁荣经济，制定了正确的保护工商业政策。我店积极响应政府号召于1950年3月迁至小市街扩大经营。眼见其他同行，有的因经营衰退而收缩，有的因管理不善而关闭，有的因徘徊观望而裹足不前，有的因消极对抗而抽逃资金 ，可我店始终如一跟党走，以饱满的精神状态，认真经营，进而营业额逐年上升，盈利也颇丰硕。为支持抗美援朝运动，1951年孙耀记捐献了人民币1500元给政府购置飞机大炮。在缴纳国家税收问题上，我店一贯奉公守法，连续5年被评为“光荣纳税户”。1956年在工商企业换证登记时，全家统一了思想认识，打开密封8年之久的地窖，取出银元500块，金戒子16只，“小黄鱼”两锭，全部充实商店资金，在全县工商界起到了带头和示范作用，赢得了党和政府的赞誉。
1954年长江流域遭遇了百年罕见的水灾，省、县委号召一方有难，八方支援，我店踊跃捐赠寒衣200套。1956年公私合营的高潮到来时，也是我店第一个打报告申请参加合营组织，我们弟兄三人被分配到三个不同的棉布业单位，在社会主义大家庭里，弟兄三人没有一个消极保守，没有一个悲观失望，而是在平凡的工作岗位上默默地作着贡献。
随着对私改造的胜利完成，孙耀记布店已成为历史，然而它并没有销声匿迹，它所创立的诚(诚则灵)、信(信为本)、和(和为贵)、勤(勤业精)、俭(俭聚财)五字店风，将永远融化在社会的商务活动之中。
| 